如何打造出厂商共赢境界

　　代理商与厂家应该建立一种新式的“战略伙伴关系”。也只有在战略利益一致的前提下，求同存异，实现“双赢”，才是很好的结局。

    1．建立忠诚与共识
    古语说：道不同，不相为谋。如果厂商之间建立了忠诚与共识，那么其平静愉快的合作经历必将成为联盟双方的巨大财富。
    大量的调查访问表明，忠诚的代理商和忠诚的厂家均会具备如下特点（见表3-2和表3-3）：

    不难看出，厂商之间的相互忠诚共同构成了一个相互促进的循环。厂家逐渐提升的忠诚促使代理商全力经营该厂家的品牌，反过来又加深了代理商对厂家的忠诚和紧密程度。如此长期循环，后的结果就是代理商和厂家结成战略联盟。

　　2．保持及时、真诚的信息沟通与交流
　　及时、真诚的信息沟通与交流是打造“厂商共赢”局面的必备条件。当厂家试图与代理商进行沟通时，代理商会有所反应。当然，这种沟通和交流应区别于单纯的信息传递。

    3.打造厂商联盟，实现共赢战略
    就厂商联盟的使命而言，厂家与代理商结成联盟，实现对市场的控制和持续经营；代理商则与厂家的联盟，使自己的发展与持续经营得到扶持。因此，一般情况下，厂商联盟必须把握如下原则：
    ●是否以稳定发展和持续经营为经营理念？
    ●对行业的认识和趋势判断是否一致？
    ●经营资源，包括资金、技术、信誉、人力、管理等是否匹配？
    从组织的角度看，与厂家联盟的代理商实际上变成了厂家的一部分，而厂家也把自己的市场经营以资源的方式交给了代理商或与其分享。因此，两者之间已不再是简单的利益交换，而是命运相连。
    我们可以从表3-4中清晰地发现结成经营联盟的厂商之间关系的根本转变：

表3-4结成经营联盟的厂商之间关系的转变

    由此可以看出，代理商和厂商由传统的分散经营、各自为政状态转化为联盟的“厂商共赢”关系后，使分散的经销体系和生产体系成为一个的整合体系，每一个渠道成员既在为实现自己的目的，又在为实现大家的目标而共同努力，追求双赢或多赢。