合作中四大难题解决之道

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2011-07-05 11:05:00 来源: 全球加盟网  有670人参与
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    恐怕很少有代理商在拓展下游渠道或进行交易时不遇到任何障碍,只是明智的代理商能保持平和的心境,认真对待,积极解决,让障碍成了合作的前奏。
    当然,排除障碍是个连续性的工作。代理商首先要辨别目标客户的障碍属于什么性质和类型,继而分析真正的障碍因素是什么,是否应该即刻解决,用什么方法解决。

    无论在合作中会遇到怎样的困难,归纳起来,这些困难也不外乎以下四种表现方式:

    1.无需要
    可能对方尚未意识到需要你所推荐的产品,因此他会说:“我们目前并不需要这些东西,我们的顾客也不会需要这些东西。”

  解决之道:
  面对“无需要”这一障碍,对你来说,要做的就是集中力量让对方认识到产品的优点,突出宣扬产品的质量和它所能带来的利益,而把价格变成一个相对次要的问题。

  2.无欲望
  当对方说“库存已满,不打算再进货”、“再进货会使货物重复”、“我们与原来的供货商合作很好,暂时不打算改变”等托辞时,表明“无欲望”是合作的很大障碍。

  解决之道:
  问题的关键是如何激发对方的合作欲望:

  说明你的商品能带来新的销售额,而不会挤占其他商品的销售额。
  告诉对方合作,他可获得多少收银。
  向客户灌输“有备无患”思想,提醒他们为每一种商品准备替代货源。

  3.无迫切感
  许多人总是说:“我再考虑考虑,让我们商量一下,下个月再谈吧,那时可能有谈的必要。”这就是对方因为没有合作的迫切感而在用各种借口拖延。

  解决之道:
  这种障碍并不牢固,略施小计就可以轻松解决;
  从时间的紧迫性入手,让他有“机不可失,失不再来”的压力,并以实例说明你的产品由数量有限,是市场上的抢手货。
  提醒对方“夜长梦多”,如果不及时作出决定,事情发生变化就后悔莫及了。
  
结合某些特殊的节日、纪念日、特殊时刻等给予对方一定的“特殊优惠”,让对方意思到这是个难得的好机会,不能错过。

  4.无金钱
  对潜在客户而言,“无金钱”通常用来隐藏其真正的合作障碍“价格”。当对方说“没钱”时,代理商要做好和他讨价还价的准备。

  解决之道:
  “一分钱一分货”,价格高有价格高的道理,代理商要各种方法让对方认识到你的产品价值,能够充分说明你的产品价高的合理性。

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